Guía para clínicas de implantes
Marketing dental para implantes: cómo atraer pacientes que sí inician tratamiento
Si haces All-on-4 o arcada completa, casi nunca te falta gente preguntando. Te falta gente que llegue, califique y acepte. Esta guía explica dónde se pierde cada caso y qué filtrar antes de gastar una consulta.
8 minutos de lectura
En resumen
- Lo que llena un consultorio general no sirve para un tratamiento que el paciente piensa durante semanas y casi siempre financia.
- El caso no se pierde en un solo punto. Se pierde en cinco, y hay que medir cada uno.
- En los estudios publicados, el costo es la razón que más pacientes dan para rechazar implantes. La capacidad de pago se filtra antes de la consulta, no en ella.
- Lo que decide no es cuántos contactos llegan. Es cuántos casos inicias y cuánto te costó cada uno.
Por qué el marketing dental general no sirve para implantes
Una limpieza se decide en un día y se paga sin pensarlo. Una arcada completa se piensa durante semanas, se consulta con la familia y casi siempre requiere financiamiento. Son dos decisiones distintas, y atraerlas de la misma forma es el primer error.
Una limpieza
Se decide en un día y se paga sin pensarlo.
Una arcada completa
Se piensa durante semanas, se consulta con la familia y casi siempre requiere financiamiento.
Las tácticas de consultorio general —promociones, descuentos, valoración gratis para todo el que pase— llenan la agenda de personas que comparan precio. El resultado ya lo conoces:
- “La gente solo pregunta precios.”
- “No se presentan a la consulta.”
- “La gente quiere dientes fijos pero no quiere pagar.”
Con implantes el objetivo no es que entre más gente. Es que la consulta presencial, que es lo más caro que tienes, se use solo con quien ya decidió tratarse y puede pagarlo.
Dónde se pierde el caso: las cinco fugas
Entre el primer contacto y el caso iniciado hay cinco pasos. En cada uno se cae gente, y pocas clínicas saben en cuál pierden más.
- Del contacto a la conversación La persona deja sus datos y nadie le habla a tiempo. Un estudio publicado en Harvard Business Review concluyó que la mayoría de las empresas no responde lo bastante rápido a quien las contacta en línea.[3] En una clínica eso pasa cuando recepción contesta “cuando hay un rato”.
- De la conversación a la cita Se le da el precio por mensaje y desaparece, o se le agenda sin saber si es candidato.
- De la cita agendada a la cita presentada No llega. Nadie confirmó y nadie le explicó qué va a pasar en la consulta ni por qué vale su tiempo.
- De la consulta al plan aceptado Hueso, oclusión, todo bien. Presentas el plan y escuchas “déjeme pensarlo”.
- Del sí al inicio Aceptó, pero no hay anticipo, no hay fecha de cirugía y el financiamiento no se tramitó.
Las fugas 4 y 5 son las más caras, porque ya gastaste sillón, tomografía y la hora de tu cirujano.
Cuando el caso se cae en la consulta, la tomografía y la planeación ya están hechas.
“Califican clínicamente, pero no financieramente”
Es una de las frases que más repiten los implantólogos, y los datos publicados apuntan a lo mismo. En una encuesta a 160 pacientes de una clínica universitaria en Suiza, la razón más citada para no hacerse implantes fue el costo.[1]
Razones para no hacerse implantes
Encuesta a 160 pacientes de una clínica universitaria en Suiza.[1]
En un estudio con 104 personas en Montreal, antes de explicarles el tratamiento la razón principal para rechazarlo era la falta de información. Después de explicarlo, esa razón desapareció y el costo pasó a ser la primera.[2]
Ninguno de los dos estudios se hizo en México ni es exclusivo de arcada completa. Los citamos porque muestran algo que ves en tu consulta: explicar mejor el tratamiento no resuelve el problema del dinero. Solo lo deja a la vista.
La conclusión práctica: la capacidad de pago se averigua antes de la consulta presencial, no durante.
Qué filtrar antes de gastar una consulta
Tres cosas, en este orden.
1. Intención
¿Ya decidió resolverlo o solo está viendo? Se nota con preguntas simples: desde cuándo tiene el problema, qué ha intentado, si hoy usa prótesis removible y para cuándo quiere tenerlo resuelto.
2. Caso probable
No es un diagnóstico, es un descarte. ¿Le faltan todos o casi todos los dientes de una arcada? ¿Ya le dijeron en otro lado que no era candidato? Lo que no se pueda saber a distancia se deja para la valoración.
3. Capacidad de pago
Sin preguntarle cuánto gana. Se le da un rango real de inversión y se le pregunta cómo piensa cubrirlo: de contado, con tarjeta, con financiamiento o con apoyo de un familiar. Quien no puede o no quiere se entera ahí, no en tu sillón.
Dónde se hacen esas preguntas
Una parte en el formulario, otra en una llamada y, si el caso lo amerita, en una videollamada de diagnóstico antes de la cita presencial.
Si usas formularios dentro de Facebook e Instagram, Meta ofrece dos tipos: “Más volumen”, que se llena y se envía rápido desde el celular, y “Mayor grado de intención”, que agrega un paso para que la persona revise y confirme sus datos. También permite agregar hasta 15 preguntas propias.[4] Para implantes, el punto de partida razonable es el segundo tipo con tres o cuatro preguntas de filtro: llegan menos formularios, pero de gente que se tomó la molestia de confirmar.
Los dos tipos de formulario que ofrece Meta, según su documentación.[4]
Si dependes de referidos, por qué bajan los casos
El referido es el mejor paciente que existe: llega con confianza y acepta más fácil. El problema no es su calidad. Es que no lo controlas: no decides cuántos llegan ni cuándo. Un mes hay cuatro arcadas y el siguiente una, con la misma nómina, el mismo laboratorio y el mismo cirujano.
Es lo que nos dicen las clínicas cuando hablamos con ellas: trabajan solo con referidos, el flujo es variable y hay temporadas en que bajan los casos.
La nómina, el laboratorio y el cirujano cuestan lo mismo con la sala llena o vacía.
La salida no es dejar los referidos. Es sumar una segunda fuente que sí puedas encender, medir y ajustar, para saber cuántas consultas vas a tener el mes que entra.
Los números que sí importan
Si tu proveedor o tu equipo te reporta formularios o mensajes, te está reportando el primer paso de cinco. Estos son los números que dicen si la inversión regresa. Pon los tuyos de un mes:
Usa la misma moneda en inversión y valor por caso. El cálculo se hace en tu navegador: no guardamos ni enviamos nada.
Cómo leerlos
- Agenda poca gente: el problema está en el mensaje o en la rapidez con que se responde.
- Agendan y no llegan: está en el filtro y en la confirmación.
- Llegan y no aceptan: está en la capacidad de pago o en cómo se presenta el plan.
Cada fuga tiene un arreglo distinto. Por eso un solo número, como el costo por contacto, no te dice nada.
Si ya trabajas con una agencia, revisa también las 9 preguntas para saber si te está funcionando.
La consulta presencial es lo más caro que tienes. Se usa con quien ya decidió tratarse.
Preguntas frecuentes
¿Cómo atraer pacientes de implantes a mi clínica dental?
Con un mensaje que hable solo de arcada completa, un filtro de intención y de capacidad de pago antes de la cita, y respuesta rápida a cada contacto. Atraer pacientes en general llena la agenda de valoraciones que no terminan en cirugía.
¿Cómo promocionar un consultorio dental que hace All-on-4?
Separando la promoción de implantes de la del consultorio general: otro mensaje, otro formulario y otro seguimiento. El llamado a la acción es una valoración, no un precio ni un descuento.
¿Cuál es la estrategia más efectiva para una clínica de implantes?
La que se mide hasta el caso iniciado. Cualquier canal puede traer contactos; lo que cambia el resultado es cuántos se filtran, se presentan a la consulta y aceptan el tratamiento.
Dónde entra Magnate Dental
Trabajamos solo con clínicas que ya realizan implantes de arcada completa. Nuestro sistema de Doble Filtración atrae pacientes que buscan dientes fijos y los filtra antes de la consulta presencial: primero por su intención, después por su capacidad de pago.
La oferta: 15 a 30 citas calificadas para implantes en 30 días o te devolvemos tu dinero. Solo para clínicas que ya realizan implantes y tienen capacidad para atender nuevos pacientes.
Los resultados pueden variar según el mercado, capacidad operativa, inversión, seguimiento y ejecución de cada clínica. Aplican términos y condiciones.
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Fuentes
- Al-Haj Husain A, De Cicco O, Stadlinger B, et al. A Survey on Attitude, Awareness, and Knowledge of Patients Regarding the Use of Dental Implants at a Swiss University Clinic. Dentistry Journal. 2023;11(7):165. Ver estudio
- Ghanem H, Afrashtehfar KI, Abi-Nader S, Tamimi F. Impact of a “TED-Style” presentation on potential patients’ willingness to accept dental implant therapy. The Journal of Advanced Prosthodontics. 2015;7(6):437–445. Ver estudio
- Oldroyd JB, McElheran K, Elkington D. The Short Life of Online Sales Leads. Harvard Business Review, marzo de 2011. Ver artículo
- Meta, Servicio de ayuda para empresas. Crear un anuncio para clientes potenciales con formulario instantáneo en Meta Business Suite. Ver documentación
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